„Wie eine Verkäuferin mich über den Ladentisch zog und mit mir das machte, wovon ihr alle träumt“

Als ich sie das erste mal sah, stand sie zwischen lauter riesigen weißen Boxen. Boxen von denen ihr alle mindestens eine bis zwei davon Zuhause stehen habt. Ich meine diese großen, weißen und nützlichen Geräte, die jeder von uns Zuhause hat und die uns im Alltag jede Menge Zeit, Kraft, Mühe und Ärger ersparen. Ich rede von Waschmaschinen, Kühlschränken, Geschirrspülmaschinen und ähnlichen Gärten. Genau in so einem Laden befand ich mich gerade. Ich war nicht nur über das jugendliche und hübsche Aussehen der Verkäuferin, die da stand und diese Gerät verkaufte sehr überrascht, sondern auch darüber ob ich mich für den Kauf eines solchen Gerätes von eine Frau beraten lassen würde oder nicht? 

Mich trieb eine Kraft in diesen Laden, die wir Perser mit einem sehr schönen Spruch, frei übersetzt, so zum Ausdruck bringen: „Was treibt den stärksten Löwen in die Knie? Not ist es, Not“. Und ich hatte Not. Ich musste unbedingt eine Geschirrspülmaschine besorgen.

Bei uns Zuhause gab langsam unsere langjährige Geschirrspülmaschine – SIEMENS „Lady Plus“ heißt die alte Dame, die uns Jahre lang sehr viele gute Dienste erwiesen hat – ihren Geist auf. Ich weiß nicht ob ihr wisst was eine Geschirrspülmaschine für eine 5-köpfige Familie bedeutet. Bei uns läuft das Ding, bei voller Auslastung, mindestens ein Mal am Tag, wenn nicht zwei Mal. Das bedeutet sie übernimmt für uns jeden Tag jede Menge Arbeit und erspart uns damit so viel Zeit, die uns sowieso durch die Kinder, die Alltagsorganisation und die berufliche Selbständigkeit fehlt. Ich war ihr immer sehr dankbar. Oft saß ich Nachts in der Küche und hab sie einfach nur gestreichelt. Ihr lacht? Das gleiche solltet ihr mit Eurer Geschirrspülmaschine auch tun. Rennt jetzt sofort in die Küche und streichelt eure Geschirrspülmaschine über die Wangen. Ich sage Euch das Ding lebt, sie lebt 😉

Aber zurück zu der hübschen Verkäuferin, der ich begegnete, als ich diese Berliner Second Hand Kaufhauskette namens WAKÜFA betrat, die guterhaltene Waschmaschinen, Kühlschränke und etc. aus zweiter Hand verkaufen. Die Verkäuferin hatte lange dunkle Locken, ein sehr nettes Lächeln und mit ihrer zarten schokoladenfarbenen Hautfarbe, ich könnte Wetten, sie kam bestimmt aus Marokko oder irgendwo aus den nordafrikanischen Ländern, bildete sie einen wunderschönen Kontrast zwischen diesem Meer aus weißen Geräten.

„Aber was macht so eine junge Frau in so einem Laden?“ fragte ich mich. Sie war zwar dezent, einfach nur in Jeans und T-Shirt gekleidet, aber mit einem schicken Kleid, hätte ich sie mir in einer feinen Damenboutique viel besser vorstellen können, als hier, in Mitten von Wasch- und Geschirrspülmaschinen aus zweiter Hand. Vor allem dachte ich „Die soll mich beraten? Mir ein technisches Gerät verkaufen? Hat die überhaupt Ahnung?“. Ich hatte ja als Mann selber keine Ahnung und wünschte mir, dass ein Fachverkäufer kommen würde, der zumindest ein Bisschen nach „Ahnung“ aussah.

Noch wusste ich nicht, dass ich an diesem Tag, einer meiner besten Lektionen in Sachen Verkaufskunst erleben würde.

Sie kam auf mich zu und sagte mit ihrer herzerwärmenden Stimme: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ und lächelte mich erwartungsvoll an. Ich war kurz davor zu sagen: „Ja, ich suche eine Jeans in Größe 31 und bringen sie mir bitte gleiche die passenden Sakkos dazu“. Aber ich habe es mir verkniffen sie zu veräppeln. Zumal ihr Sexappeal mich auch noch durcheinander brachte und ich in diesem Moment keinen klaren Gedanken mehr fassen konnte. Und als würde ich stottern, sagte ich: „Ja aaaa, ehhhh, ich suche einen Trockner, mit dem ich meine Jeans und Sakkos waschen kann“.

Ihr Lächeln verwandelte sich in einen Ausdruck der Verwirrung. Sie fragte mich: „Wie bitte? Sie wollen mit einem Trockner ihre Jeans und Sakkos waschen?“. „Oh nein, entschuldigen Sie bitte, ich suche eine Geschirrspülmaschine“ fasste ich mich schnell wieder.

Jetzt war sie aber richtig verwirrt und ihr Gesicht gewann einen Ausdruck von Mitleid. Mitleid, das sie wahrscheinlich für mich hegte. Sie sagte: „Junger Mann, ich weiß jetzt wirklich nicht was sie vorhaben. Wollen Sie trocknen, waschen oder Geschirrspülen?“. „Geschirrspülen“ entgegnete ich „wirklich, Geschirrspülen“. „Na dann folgen Sie mir“ sagte sie und führte mich zu der Ecke, wo mir fünf Geräte zur Auswahl standen und sagte: „Wenn es nicht MIELE sein soll, denn MIELE kostet immer zwei, Drei Hundert Euro mehr, dann sind das die fünf besten Geräte, die ich Ihnen anbieten kann.“

Ich schaute mir alle Geräte an. Öffnete die Türen, zog alle Körbe heraus, die alle mehr oder weniger gleich aussahen und rang nach einer Entscheidung, welches dieser Geräte unseren „Lady Plus“ ersetzen könnte, als sie mich fragte: „Sie sehen aus als würden Sie Hilfe brauchen“. „Können Sie mir was empfehlen? fragte ich. „Die sehen alle gut und sauber aus“ fügte ich hinzu.

„Sagen wir mal so“ begann sie „MIELE ist der Rolls Royals unter den Geräten. Aber das lassen wir außen vor. SIEMENS ist der Mercedes, BOSCH der BMW und AEG ist der Volkswagen unter den Geräten. Aber wissen Sie was? Egal welches Gerät sie nehmen, Sie können nichts falsch machen, sie sind alle gut.“ Und mit diesen Worten ließ sie mich alleine weiter schauen und widmete sich anderen Kunden, die mittlerweile eingetrudelt waren.

Mir blieb nicht mehr viel Zeit von „Mercedes bis VW“ mir alle Geräte noch mal anzuschauen. Ich stand vor dem einzigen SIEMENS Geschirrspülmaschine, die es in diesem Laden gab, als ein groß gewachsenes Pärchen, mittleren Alters den Laden betrat und nach dem sie die Ecke mit den Geschirrspülern gefunden hatten, marschierten sie direkt auf mich zu. Ihre Blicke, die sie auf die Maschinen warfen, waren so entschlossen, dass ich wusste, wenn ich jetzt nicht entscheide und sofort handle kaufen sie nicht nur das einzige SIEMENS-Gerät mir unter die Nase weg, sondern mich auch noch als Hilfsarbeiter, der ihnen das Ding nach Hause schleppen sollte, noch dazu. Also schrie ich quer durch den Laden, so laut ich nur konnte zu der Verkäuferin rüber „Ich nehme den Mercedes hier“. Das Pärchen, das gerade ein anderes Gerät inspizierte, schaute mit zusammengezogenen Augenbrauen zu mir rüber. Sie schüttelten so den Kopf, als wäre ich im falschen Laden und wüsste es selber nicht“.

Mir war das jedoch egal, ich wollte um jeden Preis dieses Gerät haben und setzt mich sogar auf das Gerät rauf, zum Zeichen: „Das ist MEINS, ist schon verkauft, jegliches Interesse sinnlos“. Das Pärchen drehte sich entsetzt weg und die Verkäuferin kam mit einem Kaufvertrag in der Hand zu mir zurück. „Na sehen Sie, das ging doch flott“ sagte sie. „Ja, Sie haben mich auch sehr gut beraten und mir die Entscheidung leicht gemacht“ antwortete ich. In dem Augenblick fiel mir ein, dass ich in meiner Hast, ich hatte ja schon mein Kaufgeständnis kundgetan, vergessen hatte vorher mit ihr über den Preis zu Handeln, wie es bei uns im Orient so der Brauch ist. Da senkte ich meine Stimme, nähert mich ihr mit einem verschmitzten Lächeln und sagt: „Sagen Sie mal, können wir am Preis noch was machen?“. Sie Antwortete: „Leider sehr wenig“. Sehr wenig? Also doch, dachte ich mir. Ihre Antwort ließ mich aufhorchen. Ich schaute Sie erwartungsvoll an. „Kommen Sie auf Empfehlung von jemandem zu uns?“ fragte sie mich. „Nein“ erwiderte ich „Aber unsere alte Geschirrspülmaschine SIEMENS Lady-Plus habe ich auch schon zweite Hand bei Ihnen gekauft, in ihrer anderen Filiale im Tiergarten. Das ist jetzt schon über Acht Jahre her. Damals war meine Frau mit unserer ersten Tochter Schwanger. Wir mussten mit wenig Geld auskommen und uns einrichten. Ich hab es für Hundert Euro gekauft und das Gerät, damals auch schon nicht mehr das Jüngste, hat uns die letzten Acht Jahre so tolle Dienste gleistet, dass ich wusste, bei Ihnen werde ich wieder fündig.“

„Ach Sie sind also ein alter Kunde von uns? Na dann.“ Und sie fuhr fort „Wissen Sie, wir haben gerade eine Aktion im Internet – 5 % Rabatt auf alle Geräte – und ich lege für Sie noch 5 % darauf. Mehr kann ich wirklich nicht bei dem Preis von 230 € für Sie machen.“ Das waren fast 25 Euro. Ich, der gar nicht mit soviel gerechnet hatte, schlug sofort zu und sagt fröhlich: „Das ist sogar sehr großzügig von Ihnen, das nehme ich sehr gerne“.

Ich war keine fünf Minuten richtig in diesem Laden, schon hatte ich mich in dieser kurzen Zeit für eine Maschine entschieden und es auch schon bar bezahlt. Wie wurde aus mir, der am Anfang skeptisch in diesem Landen stand innerhalb so kurzer Zeit doch so ein glücklicher Käufer? Schließlich kauft man ja nicht so ein Ding wie eine Geschirrspülmaschine jeden Tag. Das ist schon eine Entscheidung, mit der sich die meisten doch etwas länger Zeit lassen als 5 Minuten, oder?

Ich unterschrieb den Kaufvertrag, auf dem mir noch eine ein jährige Garantie gewährleistet wurde, lud das Gerät in unser großes Familienauto ein und fuhr glücklich nach Hause. Im Auto ließ ich dieses Ereignis in mir Revue passieren. Denn ich fand dieses Ereignis sehr lehrreich. Besonders für meine Arbeit als Geschichtenerzähler und Kommunikationscoach, der auch viel mit dem Thema „Verkaufen“ zu tun hat.

Ich fragte mich: „Wie ist es dieser Frau gelungen, mir in weniger als fünf Minuten und mit weniger als fünf Sätzen eine Geschirrspülmaschine zu verkaufen? War das wirklich alles Ihr verdienst? Oder waren auch andere Kräfte im Spiel?

Je öfter ich mir dieses Ereignis, die Bilder und die Interaktion zwischen der Verkäuferin und mir durch den kopf gehen ließ, je mehr erkannte ich wie stark hier die wichtigsten Gesetze des der erfolgreichen Kommunikation und des guten Verkaufens am Werk waren. Diese Erfahrung lehrte mich wiedermal, auf geniale Art und Weise, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit wir von einer Sache überzeugt sind und ein Verkauf zustande kommt.

Ich litt unter Not. Ich musst unbedingt ein Gerät besorgen. Mit drei Kindern und einem fünfköpfigen Haushalt, kann man sich eine kaputte Geschirrspülmaschine nicht leisten. Die erste und wichtigste Voraussetzung für einen Kauf bzw. Verkauf ist – der Schmerz – und die war erfüllt. Ich war also auf der Suche nach der Lösung, nach einem Heilmittel für meinen Schmerz. Aber würde ich dem Heiler auch vertrauen? Vertrauen, dass er die Medizin für meinen Schmerz in den Händen hält?

Ja natürlich. Der Heiler in diesem Falle war die Weltmarke SIEMENS. Wie viele Millionen oder Milliarden Geräte haben die schon in ihrer Firmengeschichte den Kunden schon verkauft? Der Name ist schon ein Garant für die unterbewusste Gewissheit „Es funktioniert garantiert gut, Mensch, das ist ein SIEMENS“.

Was hatte die Frau geschickter Weise gesagt? „SIEMENS, der Mercedes unter den Geräten“. Bitte schön, das war der nächste super Vergleich, der nächste Vertrauensbeweis für mich, wie gut dieses Gerät sein muss. Denn ein Mercedes, der Name steht schon wie ein Gütesiegel für Qualität, ist doch über jeden Zweifel erhaben, oder? Und wie gut sie das gemacht hat, dieses Bild, gegenüber einem Mann auch noch, als Metapher zu benutzen. Welch ein kleines Geniestreich, wenn man bedenkt, dass diese Frau mir gegenüber nicht ein einziges Wort über irgendwelche Fakten oder Daten, die das Gerät und seine Eigenschaften betreffen, verloren hat, wie Beispielsweise – wäscht mit so und so viel Umdrehung pro Minute, vibriert weniger beim …, weiß der Kuckuck was – oder irgend welche anderen technischen Merkmale, die das Gerät angeblich besonders machen den Kunden weder interessieren noch ihn in seiner Kaufentscheidung positiv beeinflussen, sondern sie hat nur gesagt: „Das ist der Mercedes unter den Geschirrspülmaschinen“. Wie geil ist das denn? Und ich glaube ihr auch noch aufs Wort.

Und sie vollendet Ihren Geniestreich an Verkauf mit einem letzten, abschließenden und entwaffnenden Satz und lässt mich einfach da stehen und geht. Sie sagte: „Sie können nichts falsch machen“.

Ein Satz, der auf den ersten Blick ganz normal und gewöhnlich klingt, aber gerade der entscheidende Satz ist, der einem das Gefühl für Erfolg vermittelt. Wenn jemand zu Ihnen sagt „Sie können nichts falsch machen“, heißt es dann nicht, dass Sie alles richtig machen werden? Ist das nicht genau das, was wir Menschen gerne im Leben tun möchten? Wir wollen keine Fehler machen, die uns zu noch mehr „Schmerz“ führen und wir wollen alles richtig machen, damit wir „Freude“ erfahren und Erfolgs- und Glücksgefühle spüren können. Schmerz und Freude, die zwei Kräfte also, die stets unsere Handlungen steuern.

In meinem Kauferlebnis ist vieles drin, was man als guter Verkäufer wissen muss. Um mit Ihnen über diese wichtigen Gesetze und Voraussetzungen zu sprechen habe ich nicht die langweilige Form eines einfachen Textes gewählt, sondern ich habe Ihnen wiedermal und liebend gerne eine Geschichte erzählt. Wissen Sie warum? Weil ich noch was anders im Schilde führe. Ich verfolge mit dieser Geschichte noch ein viel größeres Ziel. Ich will Ihnen jemanden vorstellen. Ich will Ihnen die schönste und die wirkungsmächtigste aller Verkäuferinnen vorstellen.

Erinnern Sie sich noch an den Anfangstitel meiner Geschichte? „Wie eine Verkäuferin mich über den Ladentisch zog und mit mir das machte, wovon ihr alle träumt“

Worauf haben Sie gedacht? Dass eine Verkäuferin es mit mir spontan im Landen getrieben hat? Sie sind genau so ein Schlingel und denken immer nur an das eine, genau so wie ich 😉 Oder denken Sie jetzt, ich zeige Ihnen jetzt ein Foto von einer reizenden Lady und sage: „Schauen Sie, das ist die schönste Verkäuferin der Welt?“. Nein, wo denken Sie den hin?

„Die schönste und wirkungsmächtigste Verkäuferin der Welt ist eine Geschichte“ 

Ich habe nichts anderes gemacht als, all meine Aussagen und Ideen zu nehmen, sie in einer spannenden Geschichte reinzupacken, um sie Ihnen zu „verkaufen“. Natürlich verkaufe ich Ihnen diese Geschichte nicht für Geld. Denn sie steht kostenfrei auf meinem Blog Ihnen zur Verfügung. Aber Sie bezahlen mich trotzdem gerade, und zwar mit einer der kostbarsten Ressourcen und Währungen, der Menschheit. Sie bezahlen mich mit Ihrer Aufmerksamkeit und mit Ihrem Interesse.

Wenn Sie auch ein guter Verkäufer werden wollen. Wenn Sie auch Ihre Ideen, Botschaften, Produkte und Dienstleistungen auf wirkungsvolle Art und Weise verkaufen wollen, dann rate ich Ihnen „Erzählen Sie Geschichten“. Denn nichts ist eindringlicher, ergreifender, spannender und wirkungsvoller als eine Geschichte.

Sie wollen wissen Wie? Dann werden Sie diesen Einführungsworkshop lieben. Denn hier zeige ich Ihnen wie Sie selber für Ihre Produkte und Dienstleistungen mit einfachen und wirkungsvollen Geschichten werben können:

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Ganz liebe Grüße, Ihr Alireza Zokaifar, ich freue mich sehr auf Eure Kommentare und Fragen. Bitte einfach unten kommentieren oder Fragen stellen, ich antworte gerne und persönlich darauf.