„Schmerz ist die Ursache, die bewirkt, dass wir die Lösung eines Problems suchen“. Wie ein genialer Strandverkäufer mir gleich 4 Brillen verkaufte, obwohl ich nur eine wollte. 

Es ist der Schmerz, ob er nun physischer oder psychischer Natur ist, der uns dazu antreibt in Bewegung zu kommen und zu Handeln. Mein Schmerz begann körperlich, zwang mich loszugehen, um ihn wegzubekommen und lehrte mich viel für das Leben.

Nach dem wir, meine Frau, die Kinder und ich in unseren Sommerurlaub am Strand von Valencia angekommen waren bekam ich ein Problem. Das Problem schien auf den ersten Blick kein großes zu sein. Keine Weltbewegende Sache, für die man jetzt – Sofort – losgehen müsste, um eine Lösung zu suchen. Oder doch? Ich aber, konnte es kaum ertragen endlich die Zeit zu finden und vor allem den Ort, wo ich die Lösung meines Problems finden und den Problemlöser antreffen würde.

Wenn man an den Strand geht, will man von zwei wunderschönen Dingen auf dieser Welt überflutet und überwältigt werden. Zwei Dinge, die wir Menschen lieben und wenn wir sie nicht immer in unserer unmittelbaren Nähe haben, wie in unserem Falle in Deutschland, am meisten vermissen. Erstens das Meer und zweitens die Sonne. Beides gab es hier in Spanien endlich im Überfluss und meine Frau, ich und unser drei Mädchen konnten es kaum erwarten darin zu baden.

Welches Problem kann einem also noch an diesen paradiesischen Ort plagen, den man so sehnsüchtig aufgesucht hat? Richtig, die Sonne. Wie bitte? Die Sonne? Die haben wir doch soeben bemerkt in Deutschland so sehr vermisst und dafür alles getan, um hierher zu kommen. Ja, das schon. Aber man will die Sonne genießen, nicht aber vor ihr ständig die Augen zusammenkneifen, weil sie so stark ist. Es sei denn man trät eine Sonnenbrille. Eine Sonnenbrille, die nicht kaputt ist und aus ihr ständig die Gläser in den Sand fallen wie die meine.

Wenn man Kinder hat, sind diese wunderbaren Wesen nicht nur dafür da, um einem Freude zu bereiten, sondern auch dafür da, um deine persönlichen Dinge kaputt zu machen, falls man als Papa von drei Mädels überhaupt von etwas reden kann, dass einem persönlich gehört.

Das weltbewegende Problem war also, dass die Sonne so stark war und ich es mit einer kaputten Sonnenbrille, die ich auch schon bald im Wasser verlor es kaum am Stand von Valencia aushalten konnte. Um überhaupt was zu sehen musst ich ständig die Augen zusammenkneifen und die Hand vor das Gesicht halten. Eine Weile hielt ich das noch aus. Aber bald würden die Schmerzen in meinen Augen so doll, dass ich gegen diese Situation unbedingt was untenehmen musste. Ich konnte mich also weder auf die Schönheit des Meeres, noch die Sonne und noch diesen wunderbaren Strand konzentrieren und war statt dessen mit der dringenden Frage beschäftigt „Wo ich am schnellsten eine neue Sonnenbrille her bekomme?

Normalerweise rennen an diesen großen und vollen Stränden viele Verkäufer rum, die alles Mögliche verkaufen. Alles was man am Strand gut loswerden kann. Sonnenbrillen, frische Früchte, kalte Getränke. Also hielt ich Ausschau nach einem dieser jungen und schlanken Afrikaner, die sich auf das Brillengeschäft spezialisiert hatten und von denen immer genug welche am Stand hin und her tiegerten, um die Sonnenhungrigen Urlauber mit Sonnenbrillen zu versorgen. Aber genau jetzt, wo ich einen dieser Jungs bräuchte schien es so als wären sie alle wie vom Erdboden verschluck gewesen.

Wenn Ihr eine Sonnenbrille auf der Nase habt, mit der ihr auch sehr glücklich seid und einer dieser Verkäufer kommt und hält euch seine Ware unter die Nase, macht Euch das an? Was wenn der gewiefte Bursche Euch auch noch einen guten Preis anbietet. Wie groß ist Euer Verlangen danach, ihm eine seiner Brillen abzukaufen wenn ihr mit Eurer Sonnenbrille zufrieden seid? Gar nicht oder? Ihr würdet diese Burschen kaum unter den tausenden von Leuten, die am Strand liegen, spielen und am Meer entlang flanieren wahrnehmen. Warum? Ganz einfach. Weil Ihr keine Brille braucht. Weil ihr kein Problem habt. Weil Ihr keine Schmerzen fühlt. Schmerz ist die Ursache, die bewirkt, dass wir die Lösung eines Problems suchen, schon vergessen?

Zum Glück machten wir uns auch bald auf den nach Hause weg, so, dass ich an diesem Tag auf eine Brille gerade noch verzichten konnte. Am nächsten Tag als wir wieder an den Strand gingen hatte ich nur noch einen einzigen Gedanken im Kopf: „So schnell wie nur möglich einen Brillenburschen finden und von ihm eine Brille abkaufen.“

Kennt ihr diesen Moment wo etwas geschieht und ihr ihn als ein Glück ja sogar als ein kleines Wunder bezeichnen würdet? Ich war noch bepackt mit allen unseren Sack und Tüten, die man für die Familie als Papa wie ein Packesel belanden, durch den Sand schleppt, als ich einen dieser Burschen, keine fünf Meter von mir entfernt vorbei gehen sah. Sofort ließ ich alles fallen, winkte mit den Armen wie einer, der auf einer einsamen Insel verschollen ist und endlich am Horizont einen Schiff gesehen hat und rief so laut wie ich nur konnte „Hey Kollege warte“.

Ich fühlte wie ich von tiefer Dankbarkeit beseelt bin, dass ich diesen Burchen sofort gefunden habe und vor allem von tiefer Entschlossenheit ihm eine Brille abzukaufen. Was würde so eine Brille kosten? Dachte ich mir. Acht bis zehn Euro würde er höchstens dafür verlangen. Ich würde ihn auf sechs Euro herunter handeln und schon wäre das Geschäft erledigt und ich endlich in den Besitz der Lösung meines Problems, oder?

Als ich vor ihm stand fragte ich: „Was kostet eine Brille?“. Er sagte „10 Euro“. Ich wusste es wird nicht leicht ihn auf 6 € herunterzuhandeln. Aber ich wollte das. Da überlegte ich, dass meine Frau auch gerne eine Ersatzbrille für ihre teure Sonnenbrille mit Sehstärke gehabt hätte und sagte zu dem Brillenverkäufer, den ich nicht mehr als Burschen bezeichnen kann, da er, wie deutlich zu sehen war auch mindestens das Alter eines Familienvaters hatte wie ich und sagte: „Ich nehme 2 Brillen für 12 €“. Sofort stimmt er zu. Ich dachte mir „Hey cool. Zwei Brillen für je 6 €. Gutes Geschäft.

Als meine Frau dazu kam suchte er für sie sofort eine Brille aus und drückte sie ihr in die Hand. Sie setzte sie auf und fragte mich wie ich sie finde. Ich sagte: „Sieht gut aus. Steht Dir“ Ich hatte meine Brille auch schon ausgesucht und war gerade dabei für den Verkäufer das Geld aus der Hosentaschen zu holen als unsere Mädels dazu kamen. Sofort hielt er seine Brillenpalette auf ihrer Nasenhöhe, ja er ging fast schon vor ihnen auf die Knie und war sogar schneller als die Kinder, die immer bei allem was bunt ist kommen und rufen „Oh ja Papa, darf ich auch??? Bitte“. Er sucht für die Kinder sofort zwei Brillen aus, gab sie ihnen in die Hand und forderte sie auf sie aufzusetzen. Dann drehte er sich zu mir und sagte: „Alles 20 €. Sehr guter Preis, für die Kinder auch“. Ich hatte die Scheine schon in der Hand. Guckte kurz meine Frau und die Kinder an, während ich im Kopf rechnete, dass er für eine Brille wieder je 1 € Rabatt mir gewährt hatte und sagt: „OK nehme ich“.

Ich zahlte 20 € und er verschwand auch schon sehr bald während wir noch unsere Brillen bestaunten. Alle waren Glücklich. Vor allem ich, der endlich eine Sonnebrille auf die Nase hatte. Endlich konnten sich meine Augenmuskeln entspannen und ich konnte durchatmen, als es mir dämmerte was für eine Erfahrung ich gerade gemacht hatte.

Ich sagte zu meiner Frau: „Meine Güte, hast Du das gerade mitbekommen?“. „Was mitbekommen?“ fragte sie kopfschüttelnd. „Na, wie schnell dieser Typ gerade war“ antwortete ich. „Was meinst Du damit?“ fragte sie. „Na guck mal“ sagte ich „ich wollte nur eine Brille für mich kaufen. Dabei hat er mich 3 weitere Brillen verkauft. Ich wollte nur 6 höchstens 8 € ausgeben. Dabei hat er mir 20 € aus der Tasche gezogen. Und wie schnell er immer reagierte und sich bewegte. Hast Du gemerkt wie schnell er Dir und den Kindern die Brillen in die Hand gedrückt hat? Und mich zu seinem guten Preis überredet hat?“. „Na ja“ sagte meine Frau „20 € sind aber auch ein guter Preis für 4 Brillen“. „Ja natürlich. Das schon“ sagte ich „Aber nicht für einen, der gerade nur 6€ ausgeben wollte und nur eine Brille kaufen wollte.“

Genialer Verkäufer, dachte ich mir und sah ihm nach, wie er in die Weite des Strandes im Meer seiner potenziellen Kunden verschwand.

Und was lernen wir aus dieser Geschichte?

Liebe Freunde, ich bin kein professioneller Verkäufer, sondern ein Geschichtenerzähler. Aber ich glaube man muss nicht weit gehen, um im Leben Erfahrungen zu machen aus denen man viel lernen kann, die auf viel Gebiete übertragbar sind. Schon in dieser kurzen Begegnung von mir und dem Brillenverkäufer stecken jede Menge Gesetzmäßigkeiten und Weisheiten, die man braucht, um die Welt des Verkaufens, der Kommunikation und die des menschlichen Denkens, Fühlens und Handelns zu verstehen.

Lasst mich Euch einige hier aufzählen:

Für uns Geschichtenerzähler gibt es eine Frage, die vor allen anderen Fragen gestellt wird und wir ihr die größte Bedeutung beimessen. Sie lautet: „Warum?“. Warum tut ein Mensch dies oder jenes? Warum will eine Person dies oder das? Wenn wir nach dem „Motiv“ einer Handlung fragen können wir die Kräfte, die hinter dem menschlichen Handeln stecken besser verstehen.

Als ich am ersten Tag am Strand einer dieser Brillenverkäufer sah dachte ich mir „Was für ein harter job. Die meisten Leute kommen doch hierher und jeder hat auch eine Sonnenbrille dabei, wie wollen die eigentlich ihre Brillen loswerden?“. Dabei war ich doch derjenige, der schon bald von ihnen, nicht nur eine, sondern gleich vier Brillen gekauft hat. Das lehrte mich die orientalische Weisheit wertzuschätzen, die sagt: „Wenn Du Geschäfte machen willst, geh zum Basar“. Mit Basar ist gemeint, geh dorthin, wo deine Kunden auf dich warten, dorthin wo der Schmerz am größten ist.“

Stellt Euch vor dieser Verkäufer würde am Strand Computerspiele verkaufen. Wie groß wären seine Chancen seine Wahre loszuwerden? Diese geschickten Verkäufer wissen schon, dass die Sonnen, nicht nur ihren Kunden Freude bereitet, sondern auch Probleme. Sie wissen, dass die Sonne ihr größter Verbündeter ist. Also gehen sie dorthin, wo sie auch am heißesten brennt.

Es gibt da noch eine andere goldene Verkaufsregel, die nicht zu verachten ist und die ich aus dem Orient kenne:

Einst sagte ein reicher Kaufmann zu seinem Sohn: „Wenn Du reich werden willst mein Junge so musst Du drei Dinge unbedingt beachten.“ „Und welche drei Dinge wären das?“ fragte der Sohn. Der Vater erwiderte: „Verkaufe viel, verkaufe schnell und verkaufe billig“. Der Sohn beherzigte diese Regel und würde ein sehr reicher Kaufmann.

Hat das nicht gerade der Brillenverkäufer mit mir gemacht?

Ich danke Euch für eure Aufmerksamkeit und für das Lesen dieser Geschichte liebe Freunde und hoffe, dass es mir gelungen ist, mit ihr, Euch etwas zeigen und geben zu können.

An diese Stelle kann ich Euch nur noch herzliche Grüße senden und mit meiner Hauptbotschaft verbleiben, nämlich:  „Wenn ihr eine Botschaft habt und ihr wollt sie wirkungsvoll kommunizieren, so packt sie in einer Geschichte“. Wie? Seht Euch jetzt dieses Video an:

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